Lo que un blog de ropa para bebés puede enseñarte sobre un crecimiento interanual del 991 %.


amor de menta verde Comenzó como un blog de ropa para bebés hace menos de cinco años.

La fundadora Shari Lott ha construido una fuerte presencia en línea con el popular blog para mamás del mismo nombre, SpearmintBaby.

La premisa era sencilla.

Muestra y comparte productos que cree que les gustarían a otras mamás.

Un día, mientras buscaba la colcha de cruz suiza perfecta para la habitación de su hija, se inspiró para expandir su visión a un pequeño sitio de comercio electrónico.

Ahora, exactamente cuatro años después, lo es. Solamente Una tienda online de ropa para bebés y niños elegida para formar parte de Facebook Consejo Estadounidense de Pequeñas Empresas 2017.

Shari tenía un gran ojo para el diseño.

Y tenía un gran esposo, John Lott, quien, casualmente, solía administrar un fondo de cobertura de $ 23 mil millones.

Juntos, generaron un retorno de la inversión publicitaria de Instagram de 33,8 veces, una reducción del 47 % en las adquisiciones y un crecimiento interanual del 991 % con un impresionante gasto promedio de $0,11 por conversión.

Así es cómo.

1. Expansión multicanal

«Marketing» fue antes Eso es. Alguna cosa.

Antes de relaciones públicas y antes de publicidad, también significa producto, precio y… lugar.

De ese último, más conocido en circulación hoy en día, se trata. Poner los productos a disposición de las personas donde ya compran (Mas o menos). En términos prácticos, esto significa comodidad.

Pasado de menta verde AMOR Dos SKU Más de 5.000 SKU en tres años.

¿Cuándo comenzó Spearmint a alcanzar grandes números? Lo has adivinado: cuando empiezas a ofrecer a los clientes más formas de comprar.

«Estamos muy contentos con el lugar en el que estamos en el mercado». Juan dijo.. “Le hemos dado a nuestros clientes todo tipo de formas de comprarnos. Puedes hacer pines comprables. Puedes comprar a través de nuestra página de Facebook. Pueden comprar en sus teléfonos móviles. Pueden usar su computadora. Puedes comprar de la forma que quieras”.

pinterest de Spearmint Ventures

Pero escalar a múltiples canales requiere algo de delicadeza y estrategia.

Controlar un canal puede ser abrumador. Luego, agregar más a la mezcla significa coordinación extrema y gestión de recursos. Spearmint tuvo que evaluar su preparación para tal desarrollo y asegurarse de que fuera el momento adecuado para medirlo.

Aquí están. Cuatro grandes cosas a considerar Cuando desee expandirse a múltiples canales:

1. ¿Cuenta con personal para atención al cliente?

Más canales significa más ventas significa más consultas de más clientes. Y muchos clientes pueden incluso provenir de diferentes zonas horarias de todo el mundo.

La reorganización de las prácticas actuales de servicio al cliente puede incluir agregar más personas al equipo, cambiar o ampliar el horario, volver a capacitar productos y negocios, y considerar subcontratar las operaciones de servicio al cliente.

2. ¿Tiene suficiente inventario?

¿Recuerdas el aumento de las ventas? Eso significa que debe tener suficiente stock para cubrirlos. Y también debe mantener el tiempo de entrega bajo control.

Puede almacenar y/o enviar su inventario, pero debe asegurarse de que los productos lleguen al cliente de la manera más rápida y eficiente posible. La gestión de productos significa llevar un registro preciso de las cantidades, las fuentes y la distribución.

3. ¿Puedes cumplir con los pedidos?

¿Actualmente está realizando un seguimiento de toda la plenitud interior? Expandirse a múltiples canales con una casa de cumplimiento puede ser el camino a seguir para manejar pedidos adicionales.

4. ¿Está lista su tecnología?

Ahora tienes más canales, más clientes y más empleados. Eso significa que ahora necesita un mejor software para comunicarse con todos, administrar el inventario y hacer todo el trabajo subcontratado.

Descubra lo que necesita aquí: ¿Clasificar y enrutar pedidos hacia y desde múltiples proveedores? ¿Coordinar la identidad de la marca en todos sus canales? ¿La combinación correcta? ¿Reportando?

¿Y cuál es tu presupuesto?

Con algún software, el precio aumenta con cada SKU adicional o número de pedidos realizados.

Así que recuerda que estarás muchas veces Excluyendo gastos – para más energía, inventario, promoción y tecnología – antes de ver un centavo en estas nuevas ventas.

2. Comprenda de cerca su costo por compra

John Se incorporó en 2016 para trabajar con su esposa, Shari.

Da la casualidad de que su experiencia en fondos de cobertura complementa su ojo de diseño y la información del cliente.

Siendo un hombre de números, fue directo a los datos e inmediatamente comenzó a enfocarse en el precio de adquisición como un acelerador (o un obstáculo).

Para él, este es el lugar para construir el éxito de la empresa. Impulsar los costos de adquisición de clientes primero le da más tiempo para concentrarse en la otra parte de la ecuación: maximizar el valor de por vida de cada cliente a través de ventas y clientes potenciales.

Para Spearmint, la meta es menos de $10 por cliente. Cuanto más te acerques a $ 5, más feliz serás (más sobre eso a continuación).

John menciona que es la punta de lanza para entender el éxito empresarial.

«Hemos decidido no recaudar fondos extranjeros». Juan dijo.. «Presto mucha atención a cuál es la tasa de crecimiento autofinanciado de la empresa. Si obtengo los costos de adquisición de clientes correctos, me aseguro de estar haciendo lo correcto financieramente».

¿Una plataforma de $5 para Spearmint? Facebook.

¿Y cómo mantener los costos bajos? Según los informes, John revisa este indicador todos los días.

Así que está revisando todos los días: ¿Cuál es el costo de tener campañas activas?

Luego cambia de marcha en largos intervalos para preguntar:

  • ¿Cuál es el crecimiento de la audiencia en los canales? (semanalmente)
  • ¿Cuál es el rendimiento total de la adquisición de clientes? (mensual)

Se necesita toda esta información para ver si su crecimiento se está desacelerando o por qué está sucediendo… qué lo causó… etc, etc, etc.

En otras palabras, entienden íntimamente las matemáticas detrás de todas y cada una de las conversiones.

Las pruebas A/B saben cuándo están mintiendo. Saben que los nuevos datos de clientes «fluyen» fuera de sus líneas.

¿Y si algo no funciona? No tienen miedo de escapar.

3. Prepárate para cambiar de rumbo

«Todo el mundo tiene un plan hasta que te golpean en la boca».

Sabios consejos de un sabio anciano.

Mike Tyson

Mira, es bueno buscar información y leer todas las publicaciones de blog imaginables. Pero las cosas nunca salen como piensas. Como nunca.

Así que hay que adaptarse.

En 2016, los ingresos de Spearmint LOVE aumentaron. 1,100%. Después de todo, parece extraño ahora.

Pero dicen que la retrospectiva es 20/20.

En la primavera de 2016, la imagen no era tan colorida. El ROI siguió cayendo. Nadie podía entender por qué.

Al principio, John pensó que su anuncio no era nuevo y el algoritmo de Facebook significaba que no aparecía tanto. Fatiga publicitaria es. Una cosa.

Más anuncios menos ctr

Entonces actualizaron su anuncio con nuevas fotos y copias. Aún así, el ROI no se movió. no hay señal Arriba y a la derecha La imagen es hoy.

en cargo de Seis meses Para revivir los anuncios, la respuesta llega a John mientras camina.

El anuncio nunca estuvo allí. Más bien, fue la audiencia.

Ya no estaban en el mercado para lo mismo.

Se parece a esto.

Seis meses después de la publicación de un anuncio, el público objetivo de Spearmint LOVE (las nuevas mamás) ahora tiene un bebé/niño pequeño/bebé de más de seis meses. Ya no busca ese producto.

Los bebés, aparentemente, no son bebés para siempre.

Así que AMO la menta verde en este momento Adapta sus anuncios a diferentes niveles del consumidor materno:

  • el embarazo,
  • nacimiento,
  • 1er cumpleaños, etc

En cada etapa, los hábitos de compra cambian. Y en cada nivel Spearmint LOVE ahora tiene un anuncio diferente.

Así que el anuncio no era creativo. Fue la orientación de los anuncios lo que impactó en su ROI.

4. Oriente los anuncios, luego oriente más

«Lo que pasó fue que la gente estaba cambiando». Juan dijo..

«La mamá que estaba comprando este producto ya no estaba en la misma etapa de la vida. Tuve que ajustar mi audiencia personalizada para mantenerme enfocada».

La caída del ROI fue simplemente la realidad de las audiencias e industrias de Spearmint LOVE. Para combatir el problema, John se dio cuenta de que necesitaban anuncios más dinámicos para continuar atrayendo a su creciente audiencia.

Aquí es donde entran en juego las audiencias personalizadas de Facebook. Puede segmentar las audiencias en función de su nivel de conocimiento del producto y su intención de comprar:

  • Visitas al sitio web
  • Vistas del producto
  • Compromisos de la página
  • Reproducciones de vídeo
  • Productos añadidos al carrito
  • Más

Configuración de anuncios de audiencia personalizada de Facebook

Las audiencias personalizadas brindan una mirada más cercana al segmentar a los clientes y entregar mensajes personalizados para ellos.

Dependiendo de dónde se encuentre el cliente en su viaje de compra (¿son clientes potenciales nuevos y fríos? ¿O están entusiasmados y listos para comprar?), Verá tres cosas diferentes aquí. (1) Enviar anuncios/ofertas a (2) diferentes grupos de personas a través de (3) diferentes grupos de audiencia personalizados.

como esto:

temperatura del canal klientboost

Esto es lo que parece cuando desciendes por el embudo de ventas.

Helado (desde arriba)

No puede crear audiencias personalizadas para estos novatos, pero puede llegar a conocerlos lo suficientemente bien como para eventualmente agruparlos. Y no puedes empezar a mudarte Diversión para ponerlos en grupos personalizados.

Atráelos con anuncios y dirígelos a tu sitio web, por ejemplo, para obtener más información.

Publicidad de comercio electrónico en Facebook

Puede crear audiencias personalizadas con la participación de Facebook (si no tiene un sitio que normalmente genere mucho tráfico). Si a un cliente le gusta o comenta, hace clic en un CTA o publica, se puede agregar a esta lista.

Tibio (Medianoche)

Después de hacer que las personas conozcan más sobre su producto a través de visitas web y participación en Facebook, puede moverlos al área de acción.

Esto significa optar por participar y proporcionar parte de su información de contacto. pequeño golpe Imán de plomo¿por qué no?

Publicidad paga de lead magnet

Ofrecer un «curso gratuito». ¿Qué pasa con algunas cosas que el cliente debe tomar para comunicar cuán valioso es el producto?

Cada opción de suscripción diferente tiene su propia audiencia personalizada. Puede distribuirlos aún más ofreciendo un servicio de suscripción o simplemente creando una audiencia personalizada para cada lead magnet.

Lava caliente (fondo del cráter)

Los clientes congelados están recibiendo las ofertas del nuevo líder como obsequios. Una vez que logra que se conviertan, puede continuar atrayéndolos con campañas de correo electrónico adicionales o seminarios web para lograr que compren.

Ahora puede combinar anuncios de productos dinámicos para dirigirse a clientes que vieron páginas de sitios específicos o productos con combinaciones de eventos personalizadas.

Establezca reglas para su audiencia personalizada, lo que permite un conjunto adicional de opciones. Por ejemplo, ¿cuál fue el monto en dólares de su carrito de compras abandonado? ¿Elegiste un artículo que cuesta cientos de dólares? Esto puede justificar su propio grupo de audiencia.

Durante el Día de Acción de Gracias, por ejemplo, Spearmint Love se centró en los usuarios que habían visitado el sitio web en los dos meses anteriores, pero que no habían realizado ninguna compra. Tomaron los anuncios del catálogo de productos, mostraron a los usuarios lo que ya habían visto en el sitio web y los empujaron a realizar la compra. Anuncios dinámicos de productos.

mono anuncio de Facebook

Y este nivel de granularidad permitió a Spearmint crear AMOR. 14,2 veces el retorno de su inversión publicitaria.

5. Concéntrese en mantener a los clientes antiguos en lugar de obtener nuevos

Shari pasó tres años construyendo su blog Spearmint LOVE con resultados exitosos, construyendo la marca y construyendo su clientela, antes de expandirse a todos estos múltiples canales.

Los antecedentes de este blog permitieron a Shire conectarse con mayoristas y distribuidores para ampliar el inventario y la producción de menta verde.

Usó sus habilidades fotográficas para crear imágenes de alta calidad que exhibieron sus productos y atrajeron a casi medio millón de seguidores. Habiendo sido la voz detrás de la marca durante tanto tiempo, pudo conectarse con los clientes de una manera que resonaba con sus necesidades.

«Vendo emociones a través de fotos, y facilito que cada cliente haga realidad esa foto para su familia», dijo Shari. “Tomé una foto de un conjunto completo, no solo de una camisa o un par de zapatos. Las mamás vuelven al sitio y compran todo lo que aparece en la imagen.

bien b¡¿Por qué se menciona este bulto suave e impalpable?!

Porque sus clientes existentes, no los nuevos, son los más rentables.

John aprovechó su conocimiento financiero anterior al crear un análisis clásico de los clientes de Spearmint para ayudar a la empresa a identificar cualquier tendencia o el éxito de las incorporaciones de marca. Spearmint usa esto para evaluar el valor de por vida de sus clientes en una hermosa mesa como esto:

Equipo para tienda de comercio electrónico

El objetivo final es el análisis de grupo, que es esencialmente:

  1. Seguimiento de cada cliente utilizando su ID de pedido.
  2. Luego se clasifican en grupos o grupos según el mes de su primera compra.
  3. Luego, analice cómo se desempeña cada grupo a lo largo del tiempo (es decir, ¿cuáles son los patrones de cuando hacen su primera compra y luego la siguiente?).

«Sabemos que, en promedio, nuestro cliente típico cambiará nuevamente dentro de X meses», dijo John. «Podemos predecir cuándo ocurrirá la próxima orden y podemos cronometrar nuestras operaciones en función de ese tipo de información».

Puede usar esta información para dirigirse a cada grupo en función de sus hábitos de compra y plazos. Para Spearmint, esto parece una experiencia de compra personalizada a través de «ventanas personalizadas» basadas en los diferentes comportamientos que experimentan las mamás durante el embarazo desde el nacimiento y más allá (consulte el punto 3 anterior).

  • Ventana 1 Es el período desde los seis meses antes del nacimiento del niño hasta los seis meses.
  • y entonces, Ventana 2 Cuando el niño tiene entre 6 y 18 meses. Los costos para las madres son altos en esta ventana, pero no tanto como en la Ventana 1.
  • Ventana 3 Tiene una duración de 18-30 meses, y
  • Ventana 4 Es algo más de 30 meses. Cada una de estas ventanas, o grupos, obtendrá su propio compromiso, anuncios e interacciones adaptadas a sus necesidades en ese momento.

Esto es importante porque con una tasa de retención de clientes (relativamente baja) de solo el 5 %, puede aumentar sus ganancias entre un 25 % y un 95 %.

Al cambiar su enfoque a los clientes existentes en su adolescencia, está cosechando grandes ganancias a largo plazo. (Esto también le permite gastar menos en la adquisición de nuevos clientes).

Además, las empresas en línea tienen que gastar más (20-40%) de las tiendas físicas. ¿Qué significa para las tiendas online? Necesitan retener a un cliente el tiempo suficiente para recuperar su gasto publicitario inicial.

La economía del ciclo de vida del cliente en el comercio electrónico

Para Spearmint, esto significa que se centran en mantener la inversión publicitaria lo más baja posible.

«Si está vendiendo cosas con márgenes del 25%, necesita un rendimiento más alto para que tenga sentido», dijo John. «Para nosotros, estamos analizando los gastos publicitarios en los que tenemos al menos $ 5 en ingresos o más, generalmente cerca de $ 10 en dólares publicitarios por cada gasto».

Usan todos los consejos de los que hemos hablado: orientación, audiencias personalizadas, etc., y luego recuperan el dinero que gastaron en compras de anuncios.

Conclusión

No es un día en que una mamá bloguera convierta su sitio en un negocio y obtenga un crecimiento interanual del 991 %. En 2015, las ventas se situaron en 150.000 dólares. En 2016, esa cifra aumentó a 1,5 millones de dólares.

La combinación de una distribución inteligente (es decir, múltiples canales) y una gran participación en las redes sociales ayudó a que Spearmint LOVE creciera (ya una gran base de clientes). 38% de conversión interanual.

Luego, se sienten atraídos por los anuncios súper dirigidos y las audiencias personalizadas para satisfacer las necesidades de sus clientes. Es el 94% de sus ventas totales. Solo desde Facebook e Instagram.

Dicen que la necesidad es la madre de la invención.

Hace años, antes de todo esto, Shari Lott era Una madre necesita una manta. Ella también encontró accidentalmente una empresa en crecimiento en el proceso.

Sobre el Autor: Brad Smith es el fundador. sin código, una empresa de creación de contenido B2B. Colaborador frecuente de Kissmetrics, Unbounce, WordStream, AdEspresso, Search Engine Journal, Autopilot y más.

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