Qué es, cómo hacerlo, ejemplos (2022)


El ejecutivo se centra en el panel de información

El marketing empresarial es un conjunto de estrategias B2B (empresa a empresa) para desarrollar y mejorar las relaciones con los canales de venta, con el objetivo principal de crear una experiencia de compra memorable para los clientes en el punto de venta.

Pocos términos son tan mal entendidos como marketing empresarial.

¿Es B2B o B2C?

¿Es lo mismo que una mercancía?

¿Estás tratando con marketing o negocios?

Yo diría que ninguna de las opciones.

De hecho, el marketing empresarial es:

  • Una estrategia B2B que se centra en B2C…
  • La mercancía como una de las técnicas que ha…
  • e integra los departamentos de marketing y ventas.

Suelo decir que el negocio combina una visión de marketing a largo plazo con los resultados inmediatos de ventas.

De esta forma, fortalece su relación con los canales de venta al presentar la marca a los clientes en el punto de venta.

¿Aún no entiendes bien?

La clave es entender su importancia por ahora: el marketing empresarial puede aumentar las ventas, mejorar la experiencia del usuario y optimizar el proceso de conversión y cierre.

¿Quieres saber más acerca de eso?

Al final de este artículo, comprenderá bien este concepto y podrá implementarlo en su empresa.

¿Qué es el marketing empresarial?

Gráficos

El marketing empresarial es un conjunto de estrategias B2B que desarrollan y mejoran las relaciones entre las empresas y sus canales de venta y, en consecuencia, con los consumidores.

El principal objetivo es crear una experiencia de compra inolvidable para los clientes en el punto de venta.

Para ello, el equipo de marketing empresarial fortalece la relación entre la empresa y los canales de distribución (típicamente, fabricantes y minoristas).

Su misión es reunir industrias, mayoristas/minoristas y consumidores para conectar los sectores de marketing, comercialización y comercio.

Cuando el negocio trabaja en POS con acciones de interacción y merchandising, por ejemplo, la tienda se beneficia del aumento de las ventas.

En otras palabras, es una relación ganar-ganar, ganar-ganar.

No es de extrañar que el 99% de los representantes de la industria en Brasil digan que el marketing comercial es más importante hoy que hace cinco años.

Los datos son de la encuesta “¿Qué piensan las agencias, industrias y minoristas sobre el trade marketing?«, En 2018 por AMPRO y Publicado En propmark.

Además, el 71 % de los encuestados tiene un entorno empresarial estructurado y equipos dedicados.

¿Qué es el marketing empresarial?

Un ejecutivo que respeta el frente de las computadoras con gráficos

Al ser muy sencillo, el marketing empresarial se utiliza para el éxito empresarial desde la industria hasta las ventas.

La diferencia con otros tipos de marketing es la optimización de los canales de distribución con el objetivo de aumentar las ventas.

Por tanto, la actuación se centra en la cadena de suministro, desde el origen hasta el consumo de los productos.

Algunas de las funciones básicas de los empresarios son:

  • Vender (vender) los productos al canal de distribución.
  • Promocionar el producto e informar al consumidor para incrementar las ventas
  • Crear calendarios y actividades en POS
  • Gestionar inversiones en varios canales de venta.
  • Analizar el rendimiento de las ventas.
  • Producción y coordinación de eventos.
  • Realizar estudios de mercado en la tienda.
  • Desarrollar campañas promocionales.
  • Reclutar y capacitar promotores
  • Administrar equipos de campo
  • Planificar y ejecutar la mercadería.

Para entender el funcionamiento del negocio, es necesario conocer la característica más importante de toda la operación: el comprador.

El consumidor o comprador es la persona que selecciona, compra y paga el producto en el TPV.

El consumidor, por otro lado, es la persona que realmente usa o consume el producto e interactúa con la marca.

Aquí es donde la situación se complica más: el consumidor no es necesariamente el consumidor.

La gente compra para familiares y amigos todo el tiempo, y esto cambia por completo el enfoque del marketing comercial.

Por ello, los expertos en el área orientan sus estrategias a las necesidades de los compradores, las cuales tienen un impacto significativo en el POS.

Prueba de ello es que cerca del 60% de los brasileños realizan compras impulsivas, según un estudio de 2018 de SPC Brasil. Publicado por Veja.

Este dato es útil para las empresas, que siempre están buscando las mejores formas de incentivar las compras en el punto de venta.

Beneficios del marketing empresarial para empresas B2B

Un hombre con traje que sostiene una tableta con proyecciones de luz y carteles sobre marketing y ventas

El marketing empresarial es una relación entre B2B y B2C que aporta muchos beneficios a ambas partes.

Si bien el enfoque siempre está en la experiencia del comprador, las decisiones se toman entre la industria y los distribuidores/minoristas.

Por lo tanto, el negocio necesita el mejor trato con los canales de venta.

Para obtener más información, consulte los beneficios de esta asociación.

Incrementar ventas

Signo de crecimiento de signo de hombre y traje

Esta es una ventaja muy clara, que satisface las necesidades de los fabricantes y distribuidores.

Desde la organización de la ubicación de los estantes hasta las acciones de prueba, las estrategias comerciales tienen un impacto significativo en la decisión de compra e impulsan la conversión de productos.

Después de todo, no es suficiente producir un producto y ponerlo en el estante del hipermercado.

Si bien la publicidad de marca es excelente, todo sucede en el punto de venta.

Por lo tanto, es importante utilizar las ventas comerciales y aumentar la rentabilidad al por mayor y al por menor.

Valor añadido al punto de venta.

Una vista de las transacciones comerciales en un centro comercial

Al encontrar las mejores técnicas para aumentar las ventas, el marketing comercial agrega valor a los puntos de venta.

Por ejemplo, llamadas Métodos de exhibición Son visual merchandising atractivos que presentan los productos al comprador de forma creativa.

Seguro que en los pasillos del supermercado ya te habrás topado con un sorprendente escaparate con luces, paneles y muñecos a tamaño real.

Este tipo de acción mejora el punto de venta y crea un entorno diferente para los compradores.

Apoyo a los distribuidores

manos juntas

En el mundo del marketing empresarial, existen canales de venta directos (minoristas) e indirectos (mayoristas, mayoristas, intermediarios y distribuidores).

Como la gestión y mantenimiento de la distribución es responsabilidad de la empresa, estos intermediarios también son beneficiarios directos.

Por lo tanto, la madurez de las operaciones de la distribuidora es un objetivo común.

Como resultado, estas empresas ganan en eficiencia logística y control operativo.

Conocimiento del mercado minorista.

Ejemplos de una persona que revisa el carrito de compras

Los minoristas a menudo carecen de control suficiente sobre las ventas y el comportamiento de los consumidores.

Por lo tanto, el papel de las empresas en el aumento de la información del mercado en el comercio minorista es fundamental.

Además de gestionar promotores en el PDV, los equipos de trade marketing trabajan en el back office para planificar, diseñar y coordinar estrategias para cada PDV.

Para ello, además de monitorear los indicadores de desempeño, desarrollan las necesidades de los consumidores, estudian sus hábitos y asignan las categorías más importantes.

La verificación de planogramas, la gestión de categorías, la emisión de boletos promedio y el inventario son ejemplos de métricas que deben monitorearse de cerca.

Campañas promocionales

copas alineadas

Se crean campañas de incentivos para motivar a los equipos del canal de ventas interno.

Para ello, el marketing empresarial premia y reconoce el desempeño de estos profesionales, importante para el éxito de su estrategia.

Por ejemplo, en un supermercado, el programa de incentivos puede incluir promotores y personal estratégico.

De ahí que los profesionales se sientan motivados a dar lo mejor de sí mismos para alcanzar los objetivos y ganar viajes, productos, tarjetas regalo, trofeos, etc.

5 ejemplos de transacciones comerciales

Reunión de negocios con expertos señalando el gráfico

Ahora que comprende el mundo del marketing empresarial, podemos ponernos manos a la obra.

Ver ejemplos de rendimiento.

Gestión de canales de distribución

Vista superior de la mesa con laptop y notebook con título de distribución en inglés

La gestión de los canales de distribución es la selección del método por el cual el producto llega al consumidor final.

¿Cuántas veces te has sentido frustrado por la falta de productos en el estante?

El trade marketing trabaja para evitar este problema, haciendo que los productos estén siempre disponibles en el punto de venta.

Para ello, realiza un cuidadoso plan estratégico para seleccionar los mejores canales de distribución y define una estrategia para cada uno.

Gestión de publicidad

Mano masculina ejecutiva cortando pasos de hombre

Cuando piensas en marketing empresarial, la primera referencia que te viene a la mente son los escaparates.

De hecho, la empresa es responsable de contratar, capacitar y administrar anunciantes que son personas clave en la operación general.

Promueven la experiencia real de compra al comprador, brindando apoyo, respondiendo dudas e incentivando la compra de productos.

Además, presentan, llenan y organizan los productos de acuerdo a las estrategias comerciales, manteniendo el nivel adecuado en el POS.

Según la encuesta de AMPRO mencionada anteriormente, el 83% de los representantes minoristas considera importante la presencia de anunciantes.

Estos agentes, cuando están debidamente capacitados, contribuyen significativamente a la industria y al resultado final del minorista.

Mercancías

La mano de una mujer escribe sobre bienes y términos relacionados en papel

El comercio de productos básicos es tan familiar que a menudo se usa como sinónimo de comercio.

Pero, en realidad, es solo una de las formas en que se mueve el negocio.

Básicamente, el concepto incluye todas las acciones relacionadas con la exposición y rotación del producto.

En otras palabras, cualquier método que capte la atención del consumidor es exhibición de productos.

Algunos ejemplos populares son empaques, muestras gratis, sabores, regalos, neveras personalizadas, aromas, música, etc.

También forman parte de la mercancía escaparates, técnicas de exposición y gestión de categorías.

Gestión por categorías

Marketing empresarial en el negocio de los cosméticos.

Este es uno de los conceptos más importantes en el marketing empresarial, que debe ser mirado de cerca.

En resumen, es un sistema de comercialización que organiza las categorías de productos en función de los planes comerciales y las actitudes de los compradores.

Por tanto, el método se utiliza para realizar la correcta recogida de productos en la tienda según las categorías de limpieza e higiene, farmacia, alimentación, cosmética, etc.

Además del mix de productos, este paso es importante para determinar el planograma, que es el diseño gráfico que ubica los productos en el anaquel.

Otro método importante de marketing de afiliación es el merchandising, que cruza diferentes categorías de productos de una manera inusual para atraer al consumidor.

El ejemplo de marketing más antiguo es la exhibición de pañales junto a la cerveza en una cadena de supermercados estadounidense.

Cuando los padres descubrieron que visitaban la tienda de madrugada y aprovechaban para comprar pañales, la tienda decidió adoptar una estrategia audaz.

Este caso se ha convertido en una verdadera leyenda en el área del marketing empresarial y la inteligencia comercial, pues el hallazgo se realizó en un experimento de análisis de datos.

para el examen Cuenta la historiaYa ha sido preguntado por expertos del mercado, pero muestra las infinitas posibilidades de los bienes.

marketing empresarial digital

Tableta de agarre ejecutivo con gráficos frontales de computadora portátil

Además del punto de venta físico, el marketing empresarial también existe en el entorno digital.

Hoy, el consumidor es omnicanal, es decir, existe en muchos canales.

El consumidor puede ingresar a la tienda y comparar los precios de la competencia ya en el teléfono móvil.

Según el informe Fomento de las transacciones comerciales en el mundo digital Según DoubleClick (Google), publicado en 2017, el 70% de los consumidores realiza su primera búsqueda de productos en Internet.

Otro dato importante es que los medios digitales en Fue responsable de 1,7 billones de dólares en ventas en tiendas físicas en 2015.

Por ello, el marketing debe estar presente en el marketing digital, utilizando herramientas como el inbound marketing para activar compradores en Internet.

Para ello, es posible crear un viaje de compras digital invirtiendo en publicidad y campañas online en colaboración con los canales de venta.

Cómo funciona el marketing empresarial

Una tableta con gráficos superpuestos

Finalmente estás listo para seguir paso a paso el marketing empresarial.

Sigue mi guía práctica.

Mapear la escena

El primer paso es fortalecer la investigación de mercado para comprender la situación.

Los aspectos más importantes son el posicionamiento del producto en el sector, el perfil del consumidor, las estrategias competitivas y el perfil del canal de venta.

Aquí, además de apostar por las fortalezas y corregir las debilidades, vale la pena utilizar la antigua matriz FODA para entender tus oportunidades y amenazas.

Crea tus clientes

Mini está comprando más que una computadora portátil.

El protagonista es el comprador y su misión es crear una experiencia de compra inolvidable para ese consumidor.

Para esto, puede inspirarse en los especialistas en marketing y crear sus propias personas compradoras.

Solo recuerda: son personajes ficticios que representan a tu cliente ideal con la mayor información posible sobre su perfil, hábitos, personalidad, historia y comportamiento.

Definir metas y estrategias.

Mesa de oficina con gráficos, calculadoras y papeles.

Con la situación visualizada y el consumidor revelado, ahora puede delinear los objetivos y estrategias de acción de marketing empresarial.

Las 5 P del marketing marcan la diferencia en esta etapa ya que hay que trabajar en producto, precio, plaza, promoción y personas.

Desde el objetivo básico de mejorar la exposición del producto y la marca, puede utilizar estrategias de distribución, eventos, merchandising, pruebas, comercio digital y más.

Como hemos visto, hay una serie de herramientas disponibles para ejecutar acciones con éxito, desde el planograma bien elaborado hasta bonos y regalos en las compras.

Por cierto, no olvides que el branding juega un papel importante en las estrategias.

Después de todo, es importante elegir tu producto para atraer al comprador y convencer al distribuidor.

Alinearse con los distribuidores

Socios profesionales observan pantallas una al lado de la otra

Es importante alinear los objetivos del fabricante con los de los distribuidores para implementar estrategias con éxito.

Aquí es donde entran en juego las habilidades de negociación del comerciante, cerrando la brecha entre la industria y los canales de venta.

El objetivo es llegar a un acuerdo ganar-ganar, aclarando los beneficios al distribuidor y actuando como socio estratégico de las tiendas.

Para ello, el profesional debe vender bien el producto a cada canal de venta, así como sus estrategias para asegurar una alta rotación.

Sigue las acciones

Un ejecutivo con enfoque en diseño gráfico.

La gestión de equipos de campo es otro paso crítico en la implementación del marketing comercial.

Para esto, es importante monitorear las visitas, el tiempo promedio en el POS, la participación en los estantes y el rendimiento, la combinación de productos y otros parámetros importantes.

La jornada laboral y la productividad deben ser estrictamente controladas por el gerente y supervisor responsable.

En este punto, una adecuada formación para desarrollar las habilidades de los anunciantes marca la diferencia, al igual que las campañas de promoción.

Medir los resultados

Laptop debajo del escritorio y papel

Finalmente, es necesario medir los resultados comparando las metas establecidas con los datos recopilados por el POS.

Ahí es donde entran los KPI (Key Performance Indicators), que traducen la tasa de éxito del negocio en números.

A partir de 2010 Encuesta de conciencia empresarial 2018Estos son los principales parámetros realizados por Club Do Trade:

  • Volumen de ventas (78%)
  • Cuota de mercado (53,5%)
  • resto (40,8%)
  • Utilidad Neta (31.9%)
  • Distribución de números (24,5%)
  • Margen de contribución por canal/categoría (22,7%)
  • Rentabilidad por canal (18,8%)
  • Rentabilidad por cliente clave (18,4%)
  • Distribución del peso (13,5%).

7. Mejora con la tecnología.

Gráficos de señales de mano

Afortunadamente, la tecnología facilita todo el proceso de gestión y seguimiento de los KPIs a través de sistemas y aplicaciones inteligentes.

Según la encuesta mencionada anteriormente, el 50% de los directivos ya utilizan aplicaciones para gestionar el equipo externo.

Las principales necesidades atendidas por el sistema son:

  • Recolección de datos de campo (83%)
  • Recopilar información sobre horas de trabajo y productividad (66%¨)
  • Auditoría no POS (59 %)
  • línea (59%)
  • Programación de acciones de ejecución en TPV (45,7%).
  • Seguimiento de objetivos de rendimiento (42 %)
  • Análisis de datos (39,4%)
  • Cumplimiento del desempeño del POS (23,4%)
  • ROI de punto de venta (18,1%).

En otras palabras, las soluciones tecnológicas pueden medir los resultados desde el desempeño de los anunciantes hasta el volumen de ventas y la rentabilidad por canal.

Una de las herramientas más populares del mercado. Promotor exclusivoMantiene a los equipos de anunciantes siempre conectados y genera informes en tiempo real.

Resumen

¿Ves como el marketing empresarial es más de lo que dicen por ahí?

Personalmente, me encanta este concepto de conectar marketing, negocios y ventas con la experiencia del cliente y cerrar el trato.

Entonces, ¿estás de acuerdo conmigo en que el marketing empresarial ha tomado su lugar y seguirá creciendo?

A medida que la relación entre fabricantes, distribuidores y clientes se vuelve cada vez más compleja, necesitamos a estos profesionales más que nunca.

Ahora bien, mi opinión es que el marketing empresarial digital tendrá que ascender en los próximos años para dominar la realidad multicanal.

¿Y tu empresa?

¿Ya tienes tu propio equipo o negocio?

Deja un comentario contándonos tu experiencia.

Y no olvides compartir este artículo para aclarar el concepto en el mercado.

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