Qué son y cómo abordarlos (15 ejemplos)


¿Qué son las objeciones de venta en las empresas?

Lidiar con las objeciones de ventas no es fácil.

Sin embargo, podemos aprender de los errores.

Bueno, no es exactamente tu culpa.

Afortunadamente, los métodos para mejorar las ventas existen desde hace mucho tiempo.

Por lo tanto, puede evitar perder negocios que se cierran debido a malas prácticas de otras empresas.

Y de eso trata este artículo.

En el artículo, hablaré sobre qué son las objeciones de venta y cuáles son las mejores formas de superarlas.

Entonces, si desea aumentar su tasa de conversión en el momento crucial, siga leyendo.

¿Está seguro?

¿Qué son las objeciones de venta?

Practique el manejo de las objeciones de ventas

Las objeciones de venta son barreras que los clientes colocan frente a una propuesta comercial.

Definitivamente has usado uno de ellos en un rol de consumidor.

Cuando alguien llama a tu celular y te ofrece una nueva tarjeta de crédito, es posible que estés obstaculizando el acceso al artículo.

Es decir, son contraargumentos que los compradores utilizan para negar o extender el trato.

Esta es una situación cotidiana en la vida de los vendedores.

Es por eso que se han desarrollado algunas técnicas para sortearlos.

Su tarea principal es establecer estándares y explicar la objeción y hacer que los consumidores reconsideren la compra.

Como puedes imaginar, esto no es precisamente fácil.

Hacer que alguien cambie de opinión requiere mucho entrenamiento, experiencia y una buena dosis de persuasión.

Además de realizar la oferta en el momento adecuado, debe estar preparado para atender cualquier objeción de venta planteada por el cliente.

La buena noticia es que, ya sea que venda software, zapatos o donas, se repiten.

De esta forma, sabiendo cuáles son esas objeciones, es posible desarrollar respuestas prácticas que aumenten las tasas de conversión que indican la finalización del negocio.

Y ya pienso que tu enfoque debe ser sutil, natural y bien situado.

Por lo tanto, podemos convertir el fracaso en éxito golpeando el martillo de una vez por todas.

Cómo manejar las objeciones de ventas y cerrar más tratos

Cómo responder a las objeciones al vender

Una de las dudas más comunes de los vendedores es, después de todo, ¿cómo superar las objeciones de venta?

De hecho, esta es una tarea difícil.

En el salón de clases, todos obtienen más «no» que «sí» en su carrera.

Lo que te hace un profesional de ventas diferente es tu capacidad de escuchar, aprender y adaptarte.

Porque se prueban todos los días, sin duda.

Sin embargo, existen algunos procedimientos que pueden ayudarte con esta tarea.

A continuación, aprenda técnicas útiles que allanarán el camino para el cambio.

1. Documenta todo sobre tu cliente

Hay muchas herramientas digitales que pueden ayudar en la vida de un vendedor.

Los más recomendados para el registro paso a paso de los clientes son los conocidos como sistemas CRM de gestión de relaciones con los clientes.

Contiene información general sobre el cliente, como nombre, dirección, tamaño de la empresa, número de empleados, sitio web y otra información.

Es como un gran disco sobre el consumidor, por lo tanto.

Sin embargo, el quid de la cuestión es que las notas abarcan cada una de las interacciones que tuvieron lugar.

Por ejemplo, reuniones, objeciones pasadas, elogios, solicitudes de apoyo, críticas, comentarios, consultas y otros detalles de discusión.

Algunos están integrados con plataformas de marketing, lo que aumenta su utilidad.

Esto significa que tendrá acceso a los datos de comportamiento del comprador potencial.

Por ejemplo, cada acción que realices en el embudo de ventas.

Qué flujos de marketing por correo electrónico ha recibido, en qué enlaces ha hecho clic, en qué seminarios web se ha registrado, qué contenido enriquecido ha descargado, con quién ha hablado o cuántas propuestas ha recibido, solo por nombrar algunas actividades.

¿Imaginas cuánto podrías calificar la estrategia con esta información en la mano?

Un último consejo: si es posible, opte por una solución de almacenamiento en la nube.

Por lo tanto, no importa lo que haga el empleado, la información se almacenará en un solo lugar y se actualizará directamente.

Si no tiene esta característica, hay aplicaciones móviles disponibles. EvernoteEsto puede resolver el problema.

Programas como Word o Google Docs en la computadora no dejan nada que desear.

Si no tiene el presupuesto para invertir en uno, significa que puede actualizarse a algo más parecido a un CRM.

Eso significa que no hay excusas para no organizar las relaciones con sus clientes.

2. Escucha más, habla menos

Una de las características más comunes de los buenos vendedores es la capacidad de escuchar. He hablado de esto antes, pero necesito reforzarlo.

Muchas personas que piensan que un profesional altamente capacitado es un buen orador se equivocan.

De hecho, escuchar es el atributo más importante para cualquiera que busque hacer una venta.

Y la razón es fácil de entender.

En base a lo que dice el cliente, se pueden desarrollar nuevas estrategias para convencerlo.

Se enfocan (y comprenden con precisión) las necesidades, los deseos, los temores y las necesidades de los clientes con mucha certeza.

Entonces, puedo decir escucha tus problemas, cuéntale cuáles son tus dolores, opiniones y obstáculos.

A partir de ahí, construye argumentos sólidos que te hagan replantearte tu objeción.

3. No presione la venta, atraiga una buena oferta

Pocas situaciones son tan desagradables como un vendedor tratando de forzarte una venta.

Como consumidor, debes tener algo de memoria en este sentido.

Es malo, ¿no estás de acuerdo?

Así que recuerda que persuasivo no es lo mismo que persuasivo.

A menudo, cuando el vendedor fuerza la barra, tiene el efecto contrario, lo que impide que el cliente realice la compra ahora o más tarde.

Los clientes no quieren saber qué tan bueno es su producto.

Quieren que sus problemas se resuelvan, y eso es en lo que debes concentrarte.

Cuando surjan objeciones de venta, muestra pacientemente la ganancia de la compra.

Las cosas negativas están destinadas a suceder.

Hay que saber lidiar con ellos y que no sean un problema.

4. Nunca «golpee al comprador».

En nuestras actividades diarias, nos enfrentamos a muchos conflictos.

En casa, en el trabajo, en el tráfico o en línea en el banco, suceden naturalmente.

Sin embargo, cuando hablamos de ventas, esta no es una opción.

Si tiene un conflicto con su posible comprador, es probable que cuelgue o le cierre la puerta en las narices.

No queremos eso, ¿verdad?

Evita construcciones como «estás equivocado», «esto está mal» o «no lo hagas».

Cuando no esté de acuerdo, cortésmente intente mostrar la otra cara de la moneda.

Nunca busque la atención del espectador, ya que esto definitivamente le quitará tiempo a la toma de decisiones.

Reemplaza declaraciones como «Entiendo, pero», «Tienes razón, pero olvidaste considerar» o «Ya ves».

Estos argumentos deben respaldarse con historias de éxito, estadísticas, investigaciones, beneficios y testimonios de otros clientes.

5. Clasificar objeciones

Categorizar las objeciones es una excelente manera de aprender a manejarlas.

Si comparten, mejor.

De esa manera, otros miembros del equipo de ventas también pueden beneficiarse.

Cuando identifique los principales puntos de contraste, notará algunos patrones.

Por ejemplo, qué argumentos funcionan mejor para responder a la situación.

De esa manera, tendrá más agilidad para encontrar una solución a su problema, en función de lo que dice el cliente.

15 ejemplos de objeciones de ventas: así es como encontrarlas

Superar las objeciones de venta

Hasta ahora, ha aprendido a desarrollar sus propios métodos para abordar las objeciones de ventas.

Sin embargo, hay algunos que son más comunes en el entorno corporativo.

A continuación, aprenda cómo lidiar con los principales.

1. «No tengo dinero».

Esta es probablemente la objeción más común de los vendedores.

Es difícil resistirse a ella, ¿verdad?

Uno de los métodos más populares es mostrarle al cliente que te preocupas por sus problemas y no solo por su dinero.

Otra solución popular es centrarse en los beneficios de la cuestión financiera.

Creo que a veces la gente se cansa tanto de aceptar innumerables proposiciones que encuentra la respuesta a todo en este debate.

2. «Necesito tiempo para pensar».

Otra objeción común entre los vendedores es la necesidad de tiempo.

Verás, esto no es exactamente una negativa, pero podría significar el fin del trato.

Una buena manera de lidiar con esto es programar su próxima reunión a la misma hora.

Esto le da tiempo al cliente para revisar y asegurarse de que no retroceda en el proceso.

Haga que sus prospectos se sientan cómodos y estará más cerca de ganárselos.

3. «No sé si la junta aceptará la propuesta o no».

A menudo no hablan directamente con el responsable de la toma de decisiones de la empresa.

De hecho, en el mercado B2B, la mayoría de las transacciones se realizan con alguien más alto en la jerarquía que necesita apoyo.

Recuerda que tienes que tener mucho cuidado en este caso, porque la persona no quiere arriesgar su trabajo por un descuido.

Lo mejor es alimentar información que se pueda volver a ver al hablar con los jefes.

4. «Tu competidor tiene un precio más bajo».

Cuando se produce esta resistencia, hay dos destinos posibles.

Primero, no es cierto.

Si es así, respetuosamente (y con datos) demuestra al cliente lo equivocado que está.

Pero, por otro lado, si la afirmación es cierta, toma otro camino.

Concéntrese en las ventajas que tiene su producto sobre sus competidores.

Si eres un buen vendedor, sabes qué ventajas tiene tu oferta frente a otros vendedores.

Es decir, le muestra al cliente que la solución es superior, aunque cueste un poco más.

5. «Estoy satisfecho con el servicio/producto que estoy usando».

Existe la posibilidad de que conozca a un cliente que ya está utilizando la misma solución.

Si esto sucede, una buena idea es enfocarse en una especialidad específica u ofrecer muestras o periodos de prueba de su producto.

Por lo tanto, la evaluación del comprador se vuelve mucho más fácil ya que se basa en un conocimiento objetivo.

6. «Lo siento, no tengo tiempo».

Cuando el cliente dice que se agotó el tiempo de espera, no debe interrumpirlo.

De hecho, esta excusa se suele utilizar cuando no ves el valor del producto y quieres despedir al vendedor rápidamente.

Por lo tanto, es apropiado trabajar en un enfoque rápido.

De esta forma, te salvas de lo bueno mencionado por él y puedes hacerle cambiar de opinión inmediatamente.

Pero debe ser rápido y divertido.

7. «De hecho, tengo este producto».

Bueno, no hay mucho que discutir sobre esto.

Si el cliente ya tiene tu producto, estás perdiendo el tiempo.

Sin embargo, muchas veces puede ocurrir la compra de nuevas soluciones, productos adicionales o salidas.

Ahora, si el cliente tiene un producto de la competencia, concentre sus palabras en los beneficios de lo que está vendiendo y haga una comparación.

En resumen, demuestre que su solución es mejor.

8. «No lo necesito».

Los buenos vendedores realizan un análisis exhaustivo de su negocio antes de hacer un prospecto.

Entonces, cuando dice que no lo necesita, probablemente esté engañado o tratando de engañar.

Sin embargo, no tienes que decir esto directamente.

En su lugar, muéstrele todo el conocimiento que ha adquirido a través de su investigación y permítale ver el verdadero valor de lo que tiene para ofrecer.

Esta posición causará una impresión positiva, puedes apostar.

9. «No conozco su empresa».

Esta respuesta se escuchaba mucho en los viejos tiempos, cuando los vendedores iban de puerta en puerta ofreciendo productos y servicios.

En este caso, lo más recomendable es promocionar la empresa y hablar de los productos.

Sin embargo, es posible que esta persona no esté lista para comprar.

Pero en el mundo de hoy, una técnica conocida como marketing interno puede lidiar muy bien con este problema.

El departamento de ventas se asegura de que el cliente conozca y confíe primero en la marca para que pueda presentar la propuesta en el momento adecuado.

Esta es una forma práctica de evitar las objeciones de venta antes de que sucedan.

10. «Me parece demasiado caro».

Tratar con la objeción del precio de venta

Aquí tenemos otra objeción de venta relacionada con el precio.

No hace falta decir que debe centrar sus puntos fuertes en la rentabilidad del producto.

Sin embargo, es hora de sacar las cartas de la manga.

Los descuentos, la flexibilidad, la posibilidad de pagar a plazos, los bonos por compras conjuntas y las demostraciones gratuitas son importantes en este momento.

Recuerde que el cliente debe tener claro que la compra es importante para él.

11. “Me gusta la solución, pero lo dejaré para otro momento”.

Este tipo de objeción tiene dos aspectos.

Primero, el cliente establece un obstáculo para retrasar el cierre del trato.

Por otro lado, dijo que la solución le resulta interesante.

En este caso, es conveniente establecer una fecha límite para un nuevo contacto.

Es muy común querer decir la verdad al cliente, pero en el momento adecuado, que puede ser después de algunos meses o años.

Recuerde marcar su calendario y atenerse al trato.

12. «¿Puedo obtener los mismos resultados?»

Cuando el cliente crea tal obstáculo, significa que no ve el valor de su producto.

La buena noticia es preguntar y mostrar interés.

En este caso, el uso de datos de clientes anteriores es un socio poderoso.

Muéstrele detalles sobre historias de éxito y las cosas tomarán un giro diferente.

13. «No es lo que quiero».

Recuerde lo que discutimos en la objeción #8.

En la estrategia de ventas, la investigación de clientes se considera un paso en el proceso.

Por lo tanto, esta afirmación es muy difícil de ser cierta.

Esto podría deberse a que el cliente dice esto porque no sabe qué hará su solución por él.

Así que mira cuánto debes vender en esta resistencia para convencerte de que solucionará tu dolor.

14. «¿Lo dejamos para otro momento?»

Esta es una objeción muy similar a las mencionadas en los versículos 2 y 6, como lo es la versión en el versículo 11.

Entonces, lo que recomiendo aquí es lo que funciona cuando el cliente dice que no tiene tiempo o necesita tiempo para pensar.

El secreto es hacer creer al cliente que ha cumplido con su pedido. En otras palabras, realmente pospóngalo para otro momento, pero asegúrese de que esto suceda con anticipación.

En esta negociación tienes que ser rápido porque él no cree que deba reunirse contigo en otra ocasión, aunque él lo diga.

15. «Envíame un correo electrónico y lo revisaré».

El cliente puede decir que solo estoy revisando por cortesía o para deshacerme del vendedor.

Después de todo, esto sucede a menudo.

Pero un buen vendedor mantiene una postura optimista y confiada en las negociaciones.

Por lo tanto, ve esta resistencia como una señal de interés por parte del cliente.

Es importante entender que muchas personas eligen el correo electrónico como canal de comunicación, para analizar adecuadamente y responder lo que parece más conveniente en el momento.

Si es así, esto no sería una posibilidad, sino una objeción.

Presentar una propuesta de valor y dar los pasos necesarios hacia la conversión deseada.

Conclusión

La resistencia a las ventas es inevitable.

Sin embargo, los buenos empresarios tienen la capacidad de sobresalir en su entorno.

En este artículo aprenderás qué es este concepto.

Además, demostró cómo manejar adecuadamente la deserción de los clientes.

También aprendió sobre algunas de las principales objeciones y pensó en cómo superar cada una en diferentes situaciones.

Lo más importante es tener cuidado y saber escuchar e interpretar lo que siente el cliente, y en base a eso, tomar sus propias decisiones.

Entonces, ¿te gustó este artículo?

Deja tu opinión en los comentarios y también comparte tu experiencia en este campo.

¿Cómo lidia con las objeciones de ventas hoy en día?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Ir arriba